Abonnements im E-Commerce – viel Potenzial für Kunden und Händler

Die Art und Weise, wie die Menschen einkaufen, hat sich zuletzt stark verändert. Einerseits ersetzt das Internet den Supermarkt und eine Vielzahl an Shops. Andererseits werden viele Waren nicht mehr bei Gelegenheit erworben, sondern im Rahmen eines Abo-Modells bestellt. Doch was ist unter einem solchen Abonnement eigentlich zu verstehen, wie funktioniert es und welche Argumente dafür finden Käufer und Unternehmer?

Allgemeines zu Abonnements

Schnell noch in den Supermarkt gehen und spontan einige Käufe erledigen. Oder abends gemütlich auf dem Sofa sitzen, um Internet shoppen und schauen, welche Schnäppchen sich finden lassen. Viele Verbraucher verhalten sich so: Die für den Alltag benötigten Güter werden nach Wunsch und Bedarf erworben. Die Erfahrungen zeigen aber, dass dabei ohnehin meist die gleichen Artikel im Warenkorb landen. Warum diese also nicht im Rahmen eines Abonnements bestellen? Bei ihm werden einzelne Produkte regelmäßig zu einer bestimmten Zeit für einen vorab festgelegten Preis an den Käufer versandt. Etwa monatlich, halbjährlich oder jährlich. Ein Konzept, das sowohl für ihn als auch für den Unternehmer einige Vorteile auslöst und das sich daher zuletzt einer starken Nachfrage erfreut hat.

Am Abo führt kein Weg mehr vorbei

Das Verhalten der Händler am Markt unterliegt seit einigen Jahren einem starken Wandel. Galt es etwa zur Zeit der Jahrtausendwende noch als unüblich, Abo-Modelle anzubieten, so haben der technische und digitale Fortschritt diese Entwicklung beschleunigt. Immer mehr Einkäufe werden über das Internet getätigt, die Kunden agieren dabei kritisch und vergleichen die Preise so stark wie nie zuvor. Daraus hat sich bis heute ein regelrechter Boom abgeleitet: Nahezu alle neuen Shops weisen die Möglichkeit auf, dass die Verbraucher bei ihnen Abonnements abschließen können. Rund vier von fünf Unternehmen, die in den letzten zehn Jahren bereits in ihrem Marktsegment aktiv waren, sind in diesem einen Jahrzehnt auf Abos als Alternativoption zum Einmalkauf umgestiegen.

Das passende Angebot für jeden Kunden

Noch eine weitere Entwicklung stellt sich ein: In einer Branche, in der alle Anbieter zum gleichen Erfolgsrezept greifen, können nur jene aus der Masse hervortreten, die sich etwas Besonderes einfallen lassen. Dieser Umstand führt dazu, dass die Abo-Modelle immer kundengerechter aufgebaut werden. Über maßgeschneiderte Angebote, die sich speziell an Rentner, Studenten oder Käufer von bestimmten Produkten richten, lässt sich eine eigenständige Zielgruppe punktgenau adressieren. Für viele Unternehmer besteht darin die Möglichkeit, die Zahl ihrer regelmäßigen Gäste im Shop zu erhöhen und so den eigenen Betrieb nach und nach auszubauen. Tatsächlich zeigen Studien, dass sich dieses Ziel mit Abos besser erreichen lässt, als wenn nur auf Einmal- und Gelegenheitskäufer abgestellt wird.

Der Wunsch nach Bequemlichkeit siegt

Ein wesentlicher Vorteil für den Kunden liegt dabei in der Ersparnis von Zeit: Er braucht sich um eine Vielzahl seiner Alltagsgüter nicht mehr selbst kümmern, muss also weder im Supermarkt nach ihnen suchen, noch im Internet einen Bestellvorgang auslösen. Zudem kann er auf bewährte Produkte zurückgreifen, da es sich bei den im Abonnement erworbenen Waren stets um die gleichen Artikel handelt. Für den Käufer ergibt sich zunächst also kein Nachteil. Als weiterer Pluspunkt kann die einfache und schnelle Kündigung angesehen werden, die vielen Verbrauchern zugesagt wird: In der Regel ist es möglich, innerhalb von einem bis drei Monaten vom geschlossenen Vertrag mit dem Anbieter zurückzutreten – und so jegliche Verpflichtung los zu sein.

Auch der Preis spielt eine Rolle

Der vielleicht wichtigste Grund für den Abschluss eines Abonnements liegt aber in der Aussicht auf finanzielle Ersparnisse. Im Schnitt lassen sich die Produkte zu einem Preis erwerben, der um fünf bis zehn Prozent niedriger als vergleichbare Angebote ausfällt. Gerade bei Artikeln, die regelmäßig benötigt werden, kann sich da über Monate und Jahre hinweg ein nicht zu unterschätzender Betrag addieren. Ebenso zeigen die Erfahrungen, dass im Rahmen eines Abos meist bessere Chancen bestehen, vor steigenden Kosten geschützt zu sein, da hier die allgemeine Teuerungsrate nicht so stark genutzt wird wie bei einmalig zu erwerbenden Waren. Käufer, die mit einem kleinen Budget auskommen wollen oder müssen, erlangen dabei also echte Vorteile.

Weitere Vergünstigungen wirken attraktiv

Daneben sind die Abonnements für den Verbraucher so interessant, weil sie im Vergleich zum Einmalkauf bessere Rahmenbedingungen erlauben. Kunden können hier also mit geringeren oder gänzlich wegfallenden Versandkosten rechnen. Oft werden ihnen darüber hinaus Treuepunkte gutgeschrieben, die sie sammeln und zu einem späteren Zeitpunkt für die von ihnen gewünschten Produkte einsetzen können. Besonders loyale Käufer, die sich über ein solches Abo-Modell für mehrere Jahre an ein Unternehmen gebunden haben, erhalten sogar regelmäßig ein kleines Dankeschön von ihm. Es lohnt sich also, derartige Angebote ein wenig genauer unter die Lupe zu nehmen und zu schauen, ob sie sich nicht rentieren – zumindest über mehrere Monate lassen sich aber meist echte Schnäppchen erzielen.

Das Problem, die Übersicht zu bewahren

Demgegenüber ergeben sich für den Käufer keine echten Gefahren. Ist er mit seinem Abo-Modell dennoch einmal nicht zufrieden oder findet er die darüber bezogenen Waren bei einem anderen Anbieter zu einem geringeren Preis, so kündigt er den Vertrag mit dem bisherigen Lieferanten einfach. Verbraucherschützer sehen die Ausgangslage allerdings nicht so simpel. Sie betrachten die stetig steigende Zahl der Abonnements kritisch – vor allem, da manche Personen dabei schnell den Überblick verlieren können, welche Produkte sie beziehen und welche Kosten sie dafür wann entrichten müssen. Gerade beim Erwerb von niedrigpreisigen Gebrauchsartikeln sollte sich dennoch kein Weg in die Schuldenfalle ergeben. Die Vorteile für den Kunden überwiegen also deutlich.

Kundenbindung führt zu planbaren Umsätzen

Neben dem Verbraucher profitiert der Anbieter: Für ihn ist es möglich, mit Abonnements nicht nur die Zahl seiner Käufer zu erweitern, sondern sich zugleich eine feste Stammkundschaft aufzubauen. Bei ihr ist zudem bereits klar, welche Waren sie zu welchem Zeitpunkt erhalten wird – und welche Einnahmen sie für den Unternehmer auf diese Weise generiert. Vor allem kleine und mittelständische Firmen bekommen damit ein wertvolles Instrument in die Hand, um eine gewisse Planbarkeit in ihr wirtschaftliches Handeln einfließen zu lassen. Je mehr Abos ein Shop also abschließt, desto höher sind die gesicherten Umsätze, die für die kommenden Wochen und Monate bereits eingeplant werden können. Gerade in schwierigen Zeiten ist das ein wichtiger Faustpfand.

Die Einnahmen steigen – die Verantwortung auch

Allerdings zeigen die Untersuchungen, dass Abo-Modelle für den Unternehmer nicht nur Vorteile auslösen, sondern zugleich Pflichten begründen: Er muss seiner Kundschaft regelmäßig zu einem bestimmten Zeitpunkt die vorab bestellten Güter liefern. Kommt es dabei zu Schwierigkeiten, so kann er juristisch zur Haftung herangezogen werden. Für ihn erhöht sich damit nicht nur das Risiko. Sondern er muss auch Zeit und Geld in seinen Betrieb investieren, um die Erfüllung der Kundenwünsche über die Abonnements zu gewährleisten. Gerade in größeren Firmen werden mittlerweile eigene Abteilungen für die Koordination aller Abos eingerichtet. Denn das Konzept an sich boomt – woran sich in den kommenden Jahren kaum etwas ändern dürfte.

Von günstigen Angeboten profitieren

Der digitale Fortschritt erlaubt nicht nur das Shoppen zu jeder Zeit an jedem Ort der Welt. Sondern er gewährleistet auch Schnäppchen, die sich ohne langwierige Preisvergleiche erzielen lassen. Abo-Modelle liegen ganz im Trend einer modernen Gesellschaft. Und sie lösen Vorteile sowohl für die Händler als auch die Kunden aus. Vor allem Letztgenannte tun dennoch gut daran, nicht jedes Angebot sofort anzunehmen – sondern genau zu schauen, welche Waren in welchem Umfang zu welchem Zeitpunkt und zu welchen Kosten geliefert werden. Wer dabei ein wenig die Übersicht behält, ist vor einem Abrutschen in die Schuldenfalle geschützt. Und wer das Abo dennoch beenden möchte, kann das mühelos erledigen. Kein Wunder also, dass Abonnements im E-Commerce gegenwärtig so beliebt sind.