Network Marketing oder Multi-Level-Marketing (MLM) basiert darauf, dass der Käufer eines Produkts dieses auch selbst weiterverkaufen kann. Da er es selbst gekauft hat und davon überzeugt ist, kann er es gut empfehlen. Das Network Marketing gehört daher auch zum Empfehlungsmarketing, wobei Letzteres natürlich auch funktionieren kann, wenn eine empfehlende Person nicht selbst als Verkäufer auftritt. Network Marketing baut im Gegensatz dazu gezielt eine Vertriebsstruktur auf. In unserem Ratgeber gehen wir auf die wichtigsten Besonderheiten ein, empfehlen aber auch den Network Marketing Leitfaden bei Lexware.
Network Marketing: Struktur und Besonderheiten
Zur Struktur des Network Marketings gehört der Verkauf auf mehreren Ebenen einer Organisation von freien Vertriebsmitarbeitern, die prinzipiell auf Provisionsbasis arbeiten. Jeder dieser Vertriebsmitarbeiter kann
- selbst die Produkte verkaufen und
- neue Vertriebsmitarbeiter anwerben.
Von den neu angeworbenen Vertriebsmitarbeitern erhält die anwerbende Person einen Teil der Provision. Es sind drei Besonderheiten festzuhalten:
- #1 Die Produkte sind hochpreisig und erklärungs- und/oder vorführbedürftig.
- #2 Nicht alle, aber sehr viele der MLM-Unternehmen verkaufen ihre Produkte nicht in Ladengeschäften, weil dort die Zeit für Erklärungen und Vorführungen fehlt.
- #3 Die auf mehreren Ebenen verteilten Provisionen fließen in den Preis des Produktes ein.
Der letzte Punkt ruft Kritiker auf den Plan, die meinen, diese „Provisionspyramide“ würde das Produkt unnötig verteuern. Das stimmt aber in der pauschalen Betrachtung nicht. Der Verkauf in Ladengeschäften kostet Ladenmiete, Personalkosten und Werbung. Auch der Onlineverkauf kostet Werbung und sonstige Marketingaufwendungen. Diejenigen Firmen, die ihre Produkte per MLM und gleichzeitig in Ladengeschäften sowie online verkaufen (ein Beispiel wäre Vorwerk), können sie im stationären Einzelhandel und online nicht günstiger anbieten als im MLM-Vertrieb. Es gibt noch einen weiteren Kritikpunkt: Beim Network Marketing besteht der latente Verdacht, dass Vertriebler, wenn sie erst einmal eine eigene Struktur aufgebaut haben, lieber die Provisionen ihrer untergeordneten Ebenen vereinnahmen, als sich selbst noch um Verkäufe zu bemühen. Das wäre für das Gesamtsystem schädlich, weil die Struktur davon lebt, dass alle Beteiligten wissen, wie man dieses Produkt verkauft. In der Praxis zeigt sich, dass die MLM-Pyramide immer dann am besten funktioniert, wenn wirklich auf allen Ebenen verkauft wird. Die Vertriebler auf den übergeordneten Ebenen sollen ihre angeworbenen, nachrangigen Ebenen natürlich auch schulen, was Ressourcen kostet. Daher haben sie nicht mehr so viel Zeit für eigene Verkäufe. Doch wenn sie an diesen konsequent festhalten – und sei es gelegentlich, ein- oder zweimal im Monat –, stärken sie damit ihr eigenes Know-how. Sie vergessen nicht, wie das Produkt funktioniert, welche Vorzüge es mitbringt und wie es an die Frau und den Mann zu bringen ist. Hersteller, die per Network Marketing verkaufen lassen, können von den Vertrieblern verlangen, dass sie unabhängig von ihrer erreichten Vertriebsebene ständig eigene Verkäufe (in einem festgelegten Mindestumfang) tätigen.
Warum ist Network Marketing erfolgreich?
Zwei Gründe wurden schon genannt: Die Produkte sind erklärungsbedürftig und lassen sich daher im Direktvertrieb besser verkaufen, außerdem ist der Verkäufer, der vormals selbst Käufer des Produkts war, von diesem überzeugt und kann es ehrlichen Herzens empfehlen. Dennoch steht die Frage im Raum, warum eine Vertriebspyramide so erfolgreich sein kann. Deren Struktur können wir uns im Idealfall als sich nach oben verjüngenden Baum vorstellen. In einem hypothetischen Idealbeispiel hätte die Pyramide fünf Ebenen:
- Auf der untersten Ebene (nennen wir sie Ebene 1) verkaufen 100 Vertriebler das Produkt, die selbst noch keine neuen Verkäufer angeworben haben.
- Eine Ebene höher (Ebene 2) verkaufen 25 Vertriebler etwas seltener das Produkt und betreuen je vier Vertriebler der Ebene 1, von denen sie für ihre Bemühungen einen (kleinen) Teil der Provision erhalten.
- Auf Ebene 3 verkaufen 10 Vertriebler noch etwas seltener, betreuen aber zwei bis drei Vertriebler der Ebene 2 und manchmal auch der Ebene 1.
- Auf Ebene 4 gibt es vielleicht noch vier Vertriebler, welche die untergeordneten Ebenen betreuen.
- Auf Ebene 5 steht ein Vertriebler, der die Pyramide ursprünglich aufgebaut hat. Auch er verkauft noch gelegentlich, selbst wenn die Betreuung seiner Gesamtstruktur außerordentlich viel Zeit kostet.
Dies ist ein Beispiel, dass es so in der Praxis kaum gibt, weil die Strukturen selten so geordnet aufgebaut werden. Doch warum funktioniert so ein System überhaupt? Muss die Pyramide nicht zusammenbrechen, weil alle Vertriebler eigentlich immer nur neue Vertriebler anwerben wollen? Vielleicht wollen sie ja lieber Provisionen der untergeordneten Ebenen kassieren, statt selbst mühselig zu verkaufen? Und wenn dann in der betreffenden Region keine neuen Interessenten für dieses Network Marketing zu finden sind, erfolgt unweigerlich der Zusammenbruch? Die Antwort lautet: Nein, das funktioniert nicht so. Dieses Szenario wäre ein Beispiel für (verbotene) Schneeballsysteme, die keine echten Produkte, sondern nur blaue Luft verkaufen und davon leben, dass nachrückende Ebenen nur frisches Geld nachschießen, dafür aber außer Hoffnung („blaue Luft“) keinen echten Gegenwert erhalten. Network Marketing funktioniert seriös, weil echte Produkte mit Mehrwert verkauft werden. Die Pyramide erschöpft sich nicht, weil
- erstens für das Produkt ständig neuer Bedarf vorhanden ist,
- zweitens das produzierenden Unternehmen neue Produkte auf den Markt bringt, die sich an Bestandskunden verkaufen lassen und
- drittens nicht jeder beteiligte Vertriebler in der Pyramide aufsteigen will. Es gibt Menschen, die viel lieber verkaufen, als andere Vertriebler anzuleiten. Andere sind für eine Führungsposition (auf einer gewissen Ebene) recht gut geeignet. Diese Talente verteilen sich innerhalb der Pyramide.
Wie sind Schneeballsysteme zu erkennen?
Ein Merkmal von Schneeballsystemen ist ihr sinnloses Produkt. Oft handelt es sich um Beratungsdienstleistungen. Jeder neu angeworbene Verkäufer soll eine absurd hohe Summe dafür bezahlen, dass er erfährt, wie er selbst jemanden anwerben kann, der so eine absurd hohe Summe bezahlt. Das ist der ganze Inhalt der Beratung. Sie funktioniert nach dem Prinzip: „Jeden Tag steht ein Dummer auf.“ Ein zweites Merkmal ist die Verteuerung der Dienstleistung in der sogenannten Downline des Schneeballsystems. Dieses funktioniert nur, wenn die Mitgliederzahl ständig wächst. Hierfür gibt es in der Tat eine natürliche Grenze, an der dann das System zusammenbricht. Der Gesetzgeber verbietet das völlig zu Recht. Das seriöse MLM ist im UWG §3 Absatz 3 Nr. 14 juristisch definiert. Dort steht im Prinzip das, was wir soeben ausgeführt haben.
Seriöses MLM-Unternehmen erkennen: Checkliste
- Die Produkte sind wertvoll. Die Qualität passt zum Preis.
- Der Vertriebler kauft sie vom Hersteller und nicht von dem Vertriebler, der ihn angeworben hat. Es gibt daher keine Verteuerung in der Downline.
- Der Vertriebler verkauft seinerseits stets an Endverbraucher.
- Der Vertriebler kann, muss aber nicht neue Vertriebler anwerben.
- Es gibt keine versteckten Kosten.
- Das Vergütungssystem ist transparent und fair.
- Nicht verkaufte Produkte nimmt der Hersteller zurück.
- Der Vertriebler kann unkompliziert kündigen.
Die Verdienstmöglichkeiten können sehr hoch sein (fünf- bis sechsstellig pro Monat), unterscheiden sich aber gravierend je nach eigenem Einsatz. Bekannte Unternehmen, deren Produkte erfolgreich per Network Marketing verkauft werden, sind beispielsweise Vorwerk (Staubsauger, Thermomix und mehr), Avon, bofrost, Herbalife, Amway, Tupperware, Energetix Bingen, proWIN Winter GmbH, Alfa Metalcraft Corporation und die LR Health & Beauty Systems GmbH.