Mit diesen Tipps verhandeln Sie erfolgreich
Unter erfolgreichen Verhandlungen stellen sich die meisten vor, mit starken Argumenten und intelligenter Rhetorik die eigenen Vorstellungen und Erwartungen durchzusetzen und am Ende als Sieger vom Verhandlungstisch zu gehen. Doch so einfach ist das nicht. Erfolgreich verhandeln heißt, zu einem Ergebnis zu kommen, das idealerweise allen Beteiligten Vorteile bringt. Experten sprechen hierbei von einer Win-Win-Lösung. Nur, wenn es sich um sogenannte Spot-Märkte handelt, bei denen Sie Ihren VerhandlungspartnerInnen mit größter Wahrscheinlichkeit nie wieder begegnen, kann ein Maximalergebis mit einem kurzzeitigen Triumph für Sie von Vorteil sein. Doch darauf sollten Sie sich nicht unbedingt verlassen, denn der Volksmund sagt nicht umsonst, dass man sich im Leben immer zweimal sieht. Besser ist es deshalb, zu einem Verhandlungsergebnis zu kommen, mit dem beide Seiten gut leben können, um für das nächste Mal eine gute Vertrauensbasis aufzubauen.
Psychologische Tricks für eine vertrauensvolle Atmosphäre
Sie müssen nicht unbedingt ein Profi sein, um erfolgreich verhandeln zu können. Schon einfache psychologische Tricks können hilfreich sein. Wichtig ist eine aufgelockerte Atmosphäre, um dem Verhandlungspartner oder der Verhandlungspartnerin auf Augenhöhe zu begegnen. Das erhöht die Kompromissbereitschaft.
- Setzen Sie sich nebeneinander
Bei den meisten Verhandlungen sitzen sich die VerhandlungspartnerInnen gegenüber. Diese Position ist äußerst ungünstig, denn so entstehen Fronten. Wenn Sie sich nebeneinander setzen oder stellen, bauen Sie Barrieren ab und demonstrieren eine Art Gemeinsamkeit. Sie geben Ihrem Gesprächspartner oder Ihrer Gesprächspartnerin das Gefühl, dass beide Parteien das Gleiche wollen und ein Ergebnis anstreben, mit dem beide zufrieden sind. - Wo liegen Gemeinsamkeiten?
Bevor Sie „zur Sache“ kommen, sollten Sie schon bei einem kleinen Smalltalk Vertrauen aufbauen und erste Gemeinsamkeiten finden. So lässt es sich bei einem guten Essen lockerer sprechen als in einem sterilen Büro. Achten Sie auf Ihre Körpersprache, Lautstärke und Wortwahl, denn diese Dinge sind entscheidend für die Sympathie. Behandeln Sie Ihr Gegenüber mit Respekt, auch wenn in einigen Punkten Uneinigkeit herrscht. Suchen Sie nach Themen, bei denen Sie auf der gleichen Wellenlänge liegen. Experten bezeichnen diese Art von Smalltalk als Spiegeltechnik, mit der die VerhandlungspartnerInnen eine unterbewusste Verbindung zueinander aufbauen.
Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung
Erfolgreiches Verhandeln erfordert viel Geschick, daß nicht nur Profis vorbehalten ist. Auch Laien können die Kunst des Handelns lernen. Die Anzahl der Workshops, Seminare und Webinare wächst stetig. Diese alle zu besuchen, wäre ein großer Zeitaufwand und ist auch nicht notwendig. Wenn Sie die folgenden Tipps beherzigen, ist der Weg für erfolgreiche Verhandlungen geebnet und wenn Sie die Grundlagen verinnerlicht haben, können Sie mit einem Verhandlungstraining bei www.engarde-training.com ihre Skills noch weiter schärfen.
- Bereiten Sie sich gut vor
Eine gute Vorbereitung ist das A und O einer erfolgreichen Verhandlung. Nehmen Sie sich Zeit für eine gute Recherche. Beschaffen Sie sich Hintergründe, Einwände, Argumente, Optionen sowie Informationen über die aktuelle Marktlage. Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Verhandlungsziele einbringen wollen. Unvorbereitete Verhandlungen führen selten zum Erfolg. - Versetzen Sie sich in Ihren Verhandlungspartner oder Ihre Verhandlungspartnerin
Ziel einer Verhandlung ist, ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis zu erzielen. Deshalb konzentrieren Sie sich nicht nur auf Ihre eigenen Ziele, sondern geben Sie dem Gespräch auch Raum für die Interessen Ihres Gegenübers. So kommen die Verhandlungen zu einem Ergebnis, bei dem Sie im Idealfall sogar von Zugeständnissen an Ihren Gesprächspartner oder ihre Gesprächspartnerin profitieren. - Stellen Sie Fragen
Minutenlange Monologe führen kaum zum Erfolg. Gute Verhandlungsführer können vor allem gut zuhören. Gerade zu Beginn einer Verhandlung geben sich viele VerhandlungspartnerInnen eher reserviert und wenig von sich preis. Stellen Sie Fragen, gehen Sie ins Detail, geben Sie Ihrem Gegenüber Gelegenheit, seinen oder ihren Standpunkt zu erläutern, wiederholen Sie seine oder ihre Aspekte mit eigenen Worten. So lernen Sie Ihren Verhandlungspartner oder ihre Verhandlungspartnerin besser kennen. - Definieren Sie Ihr Minimalziel
Im Vorfeld sollten Sie sich ein Minimalziel setzen, also ein Ergebnis. unter das Sie auf keinen Fall gehen. Danach legen Sie eine realistische Maximalforderung fest. Dazwischen liegt Ihr Verhandlungsspielraum. Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, welches Ergebnis Sie erreichen wollen, verringert sich die Gefahr, von der Gegenseite verführt oder abgelenkt und letztendlich über den sprichwörtlichen Tisch gezogen zu werden. Sie können zielgerichteter verhandeln und sind vom tatsächlichen Ergebnis nicht enttäuscht. - Mit offenen Karten spielen
Wenn Sachzwänge Ihren Verhandlungsspielraum einschränken, legen Sie diese offen. So bekommt Ihr Gesprächspartner oder Ihre Gesprächspartnerin mehr Verständnis dafür, warum es in bestimmten Bereichen keine Annäherung geben kann, und es kommt nicht zu Missverständnissen. Ehrlichkeit in puncto Sachzwänge verhilft Ihnen nicht nur zu einem guten Verhandlungsergebnis, sondern weckt bei Ihren VerhandlungspartnerInnen auch den Eindruck eines fairen Geschäftspartners. - Kein Platz für Emotionen
Bei harten Verhandlungen können die Emotionen schon mal hochkochen. Lassen Sie sich davon nicht leiten und bleiben Sie auf Distanz zu Ihren Gefühlen. Bleiben Sie freundlich und sachlich. Fühlen Sie sich nie persönlich angegriffen, wenn mit Ihrem Gegenüber die Nerven durchgehen. Schlagen Sie eine Verhandlungspause vor, um die Gemüter wieder zu beruhigen. Sind die Emotionen etwas abgekühlt, lässt es sich wieder besser verhandeln. - Ziehen Sie rechtzeitig die Reißleine
Wenn absehbar ist, dass die Verhandlung sich nicht zu Ihrer Zufriedenheit entwickelt, ziehen Sie rechtzeitig die Notbremse. Das ist kein Zeichen von Schwäche, sondern zeigt Ihre mentale Stärke. Hat Ihr Verhandlungspartner oder Ihre Verhandlungspartnerin ehrliches Interesse an einer Lösung, wird er oder sie auf Ihre Erwartungen eingehen und weiter verhandeln, bis es zu einem Ergebnis kommt, mit dem beide Seiten zufrieden sind.