Was lernt man in einem Vertriebscoaching

Der Vertrieb stellt einen wichtigen Part in nahezu allen Unternehmen dar. Es gilt, Produkte und Dienstleistungen bestmöglich an Kunden und Endverbraucher zu bringen. Marktschreierisch, plump oder zu zaghaft vorzugehen, mindern die Chancen erheblich. Es kommt auf Weitsicht, Effizienz und Fingerspitzengefühl an. Nur wer clevere Entscheidungen trifft und die Kompetenz mitbringt, dem eröffnen sich neue Perspektiven. Und genau hier kommt Vertriebscoaching ins Spiel. Mentoren zeigen Inhalte auf verschiedene Weisen auf, die beim erfolgreichen Vertrieb unentbehrlich sind.

Vertriebscoaching: Produkte und Dienstleistungen erfolgreich vermarkten

Vertriebscoaching stellt keineswegs ein konventionelles Weiterbildungsangebot dar. Es fungiert vielmehr als inspirierender Ideengeber, der dem kreativen Denken auf die Sprünge hilft. Probleme, die während des Vertriebs immer auftauchen, stehen zwar im Fokus, doch Teilnehmer werden motiviert, das Ruder selbst in die Hand zu nehmen. Praxiserfahrene Mentoren stellen Sondierungsfragen und öffnen die Türen für eigene Vorschläge – sie wissen, wann es Zeit ist, mit Tipps in Erscheinung zu treten. Strikt nach Schema-F vorzugehen, ist keine Option, denn die Arbeits- und Vertriebsprozesse sind in jedem Unternehmen anders gelagert.

Vertriebscoaching lässt besonders im Team die Muskeln spielen. Gemeinsam lassen sich Lösungsansätze einfacher entwickeln, optimieren und realisieren. Der Mentor übernimmt die Rolle des umsichtigen Beobachters, dessen Kompetenz die Formel für erfolgreiches Handeln ist. Die Lösungsfindung und der Entscheidungsprozess gestalten sich zukünftig strukturierter und zielgerichteter. Auf den Punkt gebracht: Vertriebscoaching macht Mitarbeiter zu besseren Verkäufern. Zu den Zielen gehören:

• Realisierung von Verkaufstechniken und Marktstrategien,
• überlegte Verhandlungsführung,
• Kundengewinnung und Kundenbindung,
• Festigung der Kommunikationswege,
• Optimierung von Arbeits- und Vertriebsprozessen,
• Zeitmanagement und Organisation,
• korrekter Umgang mit Problemen und Niederlagen,
• zielgruppengerechte Präsentation des Unternehmens sowie von Produkten und Dienstleistungen.


Maßgeschneidertes Coaching für Unternehmen

Coaching bedeutet immer, auf die individuellen Vorgaben einzugehen. Welche das sind, hängt davon ab, in welcher Branche sich Unternehmen ansiedeln und welche Funktion eine Abteilung innehat. Beispiele der Zielsetzung sind etwa die Neukundengewinnung, die Zielgruppenbindung oder die Umsatzsteigerung. Die innerbetrieblichen Strukturen, vorhandene Netzwerke sowie die Produktionskapazitäten spielen daher eine maßgebliche Rolle. Ein erfahrener Coach nimmt die Rahmenbedingungen genau ins Visier. Lösungen, um Probleme aus der Welt zu schaffen, präsentiert er jedoch nicht. Er zeigt Wege auf, mit denen sich Hürden zukünftig meistern lassen.

Vertriebscoaching hat viele Facetten, die Leistungen unterscheiden sich je nach Anbieter. So kommen beispielsweise in pharmazeutischen Unternehmen und in Zulieferbetrieben spezifische Anforderungen hinzu, die das allgemeine Coaching nicht abdeckt. Das liegt an den komplexen Normen, Richtlinien und den gesetzlichen Vorgaben. Produkte lassen sich mitunter nicht auf konventionelle Art und Weise vermarkten. Das ist etwa bei verschreibungspflichtigen Medikamenten der Fall, die nur berechtigten Endkunden zur Verfügung stehen dürfen. Daher gibt es Mentoren, die sich auf Fachgebiete spezialisiert haben. Die Coaching-Schwerpunkte weichen mitunter von den vorstehenden Zielen ab.


Der Vertrieb kommt ohne zielgerichtete Strategien kaum aus

Vertriebsmentoring richtet sich an jene, die in irgendeiner Weise mit dem Vertrieb zu tun haben. Das sind vor allem Mitarbeiter und Führungskräfte. Selbstständige haben ebenso die Möglichkeit, sich an einen Coach zu wenden. Bei der Gründung eines Start-up-Unternehmens ist das sinnvoll, da die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen von Anfang an unter einem guten Stern steht. Im Rahmen von Einzel- und Team-Coaching wird umfangreiches Fach- und Praxiswissen vermittelt. Mentoren begleiten darüber hinaus Projekte oder einzelne Phasen. Wo gebrieft wird, ist von der Firma wie auch vom Anbieter abhängig, Coaches sind deutschlandweit und international im Einsatz. Somit besteht oft die Möglichkeit, mehrere Außendienstmitarbeiter an unterschiedlichen Standorten zu schulen. Bei Bedarf sind Vertriebscoaches vor, während oder nach wichtigen Meetings anwesend. Ziele lassen sich im Vorfeld nochmals abstecken, im Nachhinein fällt es leichter, etwaige Schwachstellen im Vertriebsgespräch aufzudecken.


Grundvoraussetzungen für Vertriebscoaching

Grundkenntnisse in Sachen Buchführung, EDV, Marketing und den verwandten Bereichen werden vorausgesetzt. Diese gehören jedoch zum Programm der Berufsausbildung, des Hochschulabschlusses oder des Studiums. Teilnehmer – egal ob Angestellte oder Führungskräfte – sind in der Lage, dem Stoff zu folgen. Das Inhaltsspektrum ist breit gefächert, dazu gehören die Grundlagen des Vertriebsmanagements sowie die Entwicklung passender Strategien. Hinzu kommen jene Felder, die im Betriebsalltag eine Rolle spielen. Einige Sales-Coaches sind weltweit angesehen, sie kommen mitunter aus dem Ausland. Die Kommunikation mit internationalen Kapazitäten läuft meist auf Englisch ab, somit müssen Mitarbeiter die Sprache in Wort und Schrift beherrschen.


Vertriebscoaching: der persönliche Eindruck zählt

Mehr denn je haben Unternehmen mit verfehlten Zielen und verpazten Chancen zu kämpfen, das Vertriebscoaching stellt daher eine vielversprechende Option dar. Die Anbieterwahl ist nur durch den Vergleich von Leistungen möglich. Weiterhin lohnt es sich, einen Blick auf die Qualifikationen und die Praxiserfahrung zu werfen. Zu den möglichen Zertifikaten gehören:

• Business-Coach (IHK)
• Zertifikat Vertriebs-Coach (IHK)
• Zertifizierter Vertriebscoach ADG (Akademie Deutscher Genossenschaften)
• Zertifizierter Business-Development-Manager (Haufe Akademie)
• Zertifizierung zum Vertriebscoach (HOT-Akademie)

Die Chemie muss in jedem Fall stimmen. Der Ansporn, Chancen zu nutzen und Verbesserungen in die Wege zu leiten, nimmt einen hohen Stellenwert ein. Nicht jeder Coach bringt die Fähigkeit mit, souverän und motivierend auf Mitarbeiter zuzugehen. Wer sich für Vertriebscoaching entscheidet, sollte auf ein intensives Vorgespräch Wert legen, das im Idealfall nicht per Videokonferenz stattfindet.