Die 8 wichtigsten Regeln für das erfolgreiche Verkaufen

Als Verkäufer Karriere machen – das geht nicht ohne Sinn für Exzellenz. Denn: Wer den Abschluss nicht verbucht, überlässt den Kunden der Konkurrenz. Wer sich im Haifischbecken behaupten möchte, der muss wissen wie man verkauft. Ja, auch mittelmäßige Vertriebler fahren ab und an Erfolge ein. Wahre Verkaufsmeister hingegen setzen jedes Mal zum Präzisionsschlag an und überzeugen Interessenten mit spielerischer Eleganz. Mit einem professionellen Verkaufstraining lernt man genau diese Techniken, mit denen man nicht nur einmal verkauft, sondern echte Vertriebspartnerschaften mit den Kunden eingeht. Doch wie geht das eigentlich?

1. Was zählt, ist Emotion

Eine indiskrete Frage zu Beginn: Warum haben Sie sich für Ihren Partner entschieden? Wenn es Ihnen wie den meisten Menschen geht, dann nicht wegen der Kochkünste oder dem Geldbeutel. Wahrscheinlich hat das Gefühl die größte Rolle gespielt. In Partnerschaften muss es einfach „passen“ – und rationale Gründe sind einem Gefühl von Zugehörigkeit stets untergeordnet.

Auch beim Verkaufen geht es um den Aufbau einer Beziehung. Diese gestaltet sich selbstverständlich anders als eine Ehe. Die Beweggründe, einen Deal anzunehmen, sind aber ebenso oft emotional und wenig bestimmt. Daten, Fakten und Vorteile – all dies gehört in ein Verkaufsgespräch.

Wenn aber die zwischenmenschliche Ebene nicht stimmt und der Interessent emotional unbeteiligt bleibt, ist jede Liebesmüh verloren. Sicherlich werden Kopfmenschen stets behaupten, dass der Preis oder umfangreiche Features den Ausschlag zur Kaufentscheidung gegeben haben. Dies ändert aber nichts an der Realität: Gefühl ist entscheidend.

Potenzielle Kunden achten stets auf die Persönlichkeit des Verkäufers – bewusst oder unbewusst. Als Repräsentant der Firma gibt dieser auch einen Vorgeschmack auf die gemeinsame Zukunft.

– Ein selbstsicheres Auftreten signalisiert Beständigkeit in der Geschäftsbeziehung.
– Wirkt er glaubwürdig, muss man sich als Kunde keine Sorgen machen, hintergangen zu werden.
– Zeigt der Verkäufer Empathie, dann verweist dies auf ein konstruktives Konfliktverhalten.

Kunden erwarten, vom Verkäufer abgeholt und mitgenommen zu werden. Wie bei einem Flirt ist der Verkauf auch ein Spiel der Möglichkeiten und ein emotionales Werben um Vertrauen.

2. Zuhören statt zuschütten

Es ist absolut unerlässlich, sich stets in die Situation des Kunden hineinzudenken. Es ist sehr einfach, diesen unter einem Haufen von Informationen zu begraben. Anstatt ihn mit Fakten zuzuschütten, sollte das Verkaufsgespräch stets auf den individuellen Bedürfnissen des Interessenten beruhen. Ein guter Verkäufer arbeitet wie ein Chirurg und nicht wie ein Metzger. Er setzt präzise Schnitte und gewinnt Vertrauen durch Verständnis. Das Ziel sollte es stets sein, jene Argumente zu wählen, die größtmögliche Wirkung entfalten.

Im Vertrieb erfolgreich zu sein bedeutet daher auch immer, detektivisch zu arbeiten. Je korrekter die Vorarbeit, desto überzeugender der Pitch. Dies liegt auch daran, dass der Kunde sich und seine Bedürfnisse ernst genommen sieht.

3. Fragen stellen und gut zuhören

Die meisten von uns sind keine guten Zuhörer. Wir wollen aktiv sein und das Geschehen aktiv mitbestimmen. Gleichzeitig imponiert es uns aber auch, wenn unser Gegenüber durch Fragen ein Interesse zeigt.

Im Verkaufsgespräch müssen wir uns dies zunutze machen, um den Interessenten auf unsere Seite zu ziehen. Wobei diese Formulierung in diesem Zusammenhang nicht besonders gut ist. Vielmehr bekommt der Kunde das Gefühl, dass er sich selbst zum Kauf entschlossen hat. Dies gelingt, wenn er in das Gespräch aktiv involviert wird, anstatt passiv zu bleiben. Dabei finden Denkprozesse statt, die im besten Fall die Kaufentscheidung befördern.

– Stellen Sie offene Fragen und geben Sie dem Gegenüber Gelegenheit, seine Vorstellungen zu äußern!
– Tragen Sie Sorge für Gesprächspausen – Verkaufen bedeutet nicht Verhören!
-Gehen Sie gezielt auf Antworten ein!

4. Mindset Shift: Einwände als gutes Zeichen betrachten

Wie reagieren Sie darauf, wenn der Interessent mit Einwänden ankommt? Vielleicht sind Sie enttäuscht oder fühlen sich sogar gekränkt. Letztlich hat die Vorbereitung auf den Termin viel Kraft gekostet. Ist es Zeit, bei Einwänden die Koffer zu packen und abzureisen? Nein, natürlich nicht. Wenn kein Interesse mehr besteht, wird Ihr Gesprächspartner etwaige Einwände nicht mehr vortragen. Warum auch? Wenn der Verkauf nicht zustande kommt, wäre dies reine Zeitverschwendung.

Im Umkehrschluss bedeutet dies: Einwände sind ein gutes Zeichen! Sie beweisen, dass der Interessent sich mit Ihrem Angebot auseinandersetzt und das Für und Wider abwägt. Wird ein Einwand geäußert, dann ist dies immer ein Angebot an den Verkäufer, diesen zu entkräften. In vielen Fällen wird schlichtweg eine wichtige Information fehlen.
Gute Verkäufer betrachten Einwände nicht als Kritik, sondern sehen in ihnen Fragen!

5. Einwände richtig verstehen

Bevor Sie auf einen Einwand eingehen, sollten Sie die Gründe hinter diesen verstehen. Kommunikation ist nicht immer einfach und Missverständnisse entstehen leicht. Manchmal wurden aber auch bestimmte Informationen nicht kommuniziert. Manche Dinge sind eben nicht „klar“, auch wenn dies dem Verkäufer so verkommt. Scheuen Sie sich nicht davor, direkt nachzufragen. Dies demonstriert zudem Empathie und schafft zusätzliches Vertrauen.

6. Niederlagen und Siege nicht überbewerten

Nach einer missglückten Verkaufsverhandlung ist aufkommende Frustration normal. Was Sieger von Verlierern unterscheidet: Gewinner stehen schneller wieder auf und machen weiter! Hilfreich kann es sein, Niederlagen neu zu framen. Sie sind nicht endgültig, sondern Stationen auf dem Weg zum Erfolg. Und weil dem so ist, werden geplatzte Verkäufe am besten ausgiebig analysiert. Das kann wehtun, aber nur ein brutal ehrlicher Blick hilft dabei, Fehler zu identifizieren. So verwandeln sich Niederlagen in Lehrerfahrungen.

Wie aber geht man am besten mit Siegen um? Es spricht nichts dagegen, sich zu belohnen. Es ist jedoch nicht hilfreich, wenn Sie sich auf den Lorbeeren ausruhen. Auf keinen Fall dürfen Erfolge zu Selbstüberschätzung oder gar Arroganz führen. Schnell wird man blind für die eigenen Fehler und hinterlässt beim Kunden einen unsympathischen Eindruck.

7. Weniger ist mehr

Vielleicht kennen auch Sie Kollegen, die sich hinstellen und Angebotsvorteile „runterrattern“. Dies wirkt auf Außenstehende imposant. Potenzielle Kunden werden dadurch aber eher genervt und verschreckt. Es ist immer entscheidend, den für den Kunden entscheidenden Nutzen herauszuarbeiten und sich auf diesen zu beschränken. Zusätzliche Features können vielleicht das Zünglein an der Waage spielen – entscheidungsrelevant sind sie aber niemals. Gestalten Sie das Verkaufsgespräch unkompliziert und entspannt.

8. Der Verkauf endet nicht mit dem Abschluss

Warum gehen viele Ehen in die Brüche? Richtig, weil sich der Partner oft zu sicher fühlt und kaum noch Energie in den Fortbestand der Beziehung steckt. Im Verkauf verhält es sich im Grund ähnlich. Auch Bestandskunden sollten umworben werden, denn je zufriedener sie sind, desto länger bleiben Sie dem Angebot treu. Zudem bereitet gutes Postsales den Boden für zukünftige Abschlüsse. Kunden, die sich bei Ihnen gut betreut sehen, empfehlen das Angebot auch gerne weiter – was sich in zusätzlichen Abschlüssen widerspiegeln kann.

Fazit

Wer in der Akquise erfolgreich sein will, der muss sich gegenüber der harten Konkurrenz behaupten können. Dies kann nur dann gelingen, wenn der Verkäufer sich selber zurückstellt und dem Kaufinteressenten vernünftig zuhört. Sind dessen Bedürfnisse bekannt, stellen selbst die größten Einwände kein Problem mehr dar.