Robert Nabenhauer
Gastartikel von Robert Nabenhauser
PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.
Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Praxisleitfaden“ zusammen gestellt.
Grundlagen und Erfolgsbausteine des PreSales Marketing
Es kann nicht deutlich genug gesagt werden: Bei XING geht es nicht um das Netzwerken
mit netten Leuten, mit dem man sich die (Lebens-)Zeit vertreibt. Hierfür eignen
sich die eher privat genutzten Netzwerke wie z. B. Facebook. Der letztendliche Zweck
von XING sind Geschäftskontakte. Und diese sollen wiederum zwei Zielen dienen:
1. Mehr Erfolg im Sinne von Geschäftserfolg
Es geht schlicht und einfach um die betriebswirtschaftliche Größe des Gewinns.
Mit den Aktivitäten in XING beeinflussen Sie mit einem effektiven Hebel die beiden
Stellschrauben des Gewinns, den Umsatz und den Kosten.
2. Höherer Expertenstatus
Ein verbesserter Expertenstatus ist Mittel zum Zweck, indem er das akquisitorische
Potenzial und damit langfristig den Umsatz erhöht. Der angenehme Nebeneffekt:
Als Experte können Sie das emotionale Bedürfnis stillen, im Vordergrund
zu stehen.
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Um Ihre Aktivitäten auf XING effektiv zu kanalisieren und maximalen Erfolg in der
Geschäftsanbahnung zu erzielen, steht Ihnen das PreSales Marketing zur Verfügung.
XING als idealer Baustein für das PreSales Marketing
XING ist das Ergebnis der parallelen Entwicklung von Networking, Web 2.0 und Permission-
Marketing. Das 2003 gegründete Netzwerk hat sich in den letzten Jahren
zur führenden europäischen Business-Plattform entwickelt. Aktueller Stand: weltweit
bereits über 9 Millionen Mitglieder. Das bedeutet für Sie: 9 Millionen potenzielle
Kunden befinden sich nur ein paar Klicks von Ihnen entfernt. Greifen Sie zu!
Die Grafik zeigt die Bausteine des PreSales Marketing: Konventionelles Marketing,
Social Network Marketing und die Möglichkeiten des Web 2.0 (zum Beispiel mit
XING) greifen hier Hand in Hand.
Das Besondere: Im PreSales Marketing sind die beiden Bausteine Social Network
Marketing und konventionelles Marketing eng miteinander verzahnt. Ein Fehler vieler
neuer Marketingstrategien ist es, aus lauter Begeisterung über die Möglichkeiten
des Internets die klassischen Wege zu vergessen oder schlimmer: sie rundweg abzulehnen.
Indem sie aber das konventionelle Marketing vernachlässigen, berauben sie
sich vieler Möglichkeiten. Warum nicht beides in perfekter Symbiose nutzen?
Konventionelles
XING mit seinen Anwendungen des Web 2.0 bietet Ihnen als dritter Baustein die
technische Plattform, die das PreSales Marketing als hocheffiziente neue Form des
Marketings erst möglich macht. Denn die Zukunft der Verkaufsanbahnung gehört
den sozialen Netzwerken und nicht mehr den teuren Aktionen des konventionellen
Marketings wie Briefmailings und Telefonakquise.
Das Kontaktmanagement
Die drei Stufen des Kontaktmanagements im PreSales Marketing lassen sich mit
einer Pyramide veranschaulichen.
Stufe 1: Schaffung von Kontakten
Hierzu bietet XING eine große Bandbreite an Tools, mit denen Sie aus allen Mitgliedern
diejenigen auswählen können, für die Ihr Angebot interessant ist. Aber auch
die Anbahnung von Kontakten über das konventionelle Marketing leistet gute
Dienste, um eine umfangreiche zentrale Adressenliste aufzubauen.
Stufe 2: Pflege von Kontakten
Über eine Vielzahl an Kommunikationskanälen – also nicht nur über XING
verschickte Nachrichten, sondern auch E-Mails, Newsletter, klassische Postsendungen
etc. – sprechen Sie den Kontakt immer wieder an, machen auf sich und
Ihr Unternehmen aufmerksam, verwöhnen ihn mit Informationen und kleinen
Geschenken.
Stufe 3: Nutzung von Kontakten
Hier ernten Sie, was Sie gesät haben. Aus dem Kontakt wird ein Kunde – und das mit
erstaunlich geringem Aufwand. Auch wenn Sie mitunter lange auf diese Stufe warten
müssen, die Geduld wird sich letzten Endes lohnen.
Auch hier wird sichtbar: Im PreSales Marketing sind sowohl Social Network Marketing
als auch konventionelles Marketing integriert.
Ihr Status als Experte
Parallel zu diesen Aktivitäten, die die direkte Kontaktansprache betreffen, ist es ein
weiteres Ziel des PreSales Marketing, Ihren Expertenstatus im Internet zu steigern.
Dies erreichen Sie, indem Sie stetig nützliche Informationen auf den verschiedensten
Plattformen und über die unterschiedlichsten Kommunikationskanäle zur Verfügung
stellen. Mit diesem Vorgehen entwickeln Sie eine magnetische Anziehungskraft. Wie
ein Leuchtturm sind Sie weithin sichtbar und werden als kompetenter Ansprechpartner
wahrgenommen. Als Leuchtturm müssen sich nicht nur auf Ihre Suche nach
neuen Kontakten verlassen – die Kontakte finden auch Sie!
In XING untermauern Sie Ihren Expertenstatus durch die Gründung von Gruppen,
die sich einer bestimmten Fragestellung widmen. Mit einem interessanten Thema,
das auch Ihre Kompetenz als Unternehmer widerspiegelt, konsequenter Beteiligung
an den Aktivitäten (zum Beispiel in den Foren) und attraktiven Informationsangeboten
werden Sie sich einen Expertenstatus erarbeiten. Dann werden sich Kontakte von
selbst bei Ihnen melden, mit der Bitte, der Gruppe beitreten zu dürfen.
Automatisierung der Abläufe
Als PreSales Marketeer können Sie Ihre Vertriebsanbahnung sogar auf Autopilot
stellen. Automatisierte Abläufe über eine Vielzahl an Kommunikationskanälen und
ein in allen genutzten Medien parallel verwendbarer Informationsinput halten den
Aufwand, neue Kontakte herzustellen und aus diesen Kontakten Kunden zu machen,
erstaunlich gering. Mehr über diese Königsklasse des PreSales Marketing erfahren
Sie im 13. Kapitel.
Hat Ihnen dieser Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch in meinem Blog unter www.presalesmarketing-blog.com oder fordern Sie weitere Leseproben an!
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