Die Online-Einkäufe im B2B-Bereich steigen kontinuierlich an. Generell erwarten Geschäftskunden heutzutage ein einzigartiges Einkaufserlebnis wie sie es von klassischen B2C-Shops kennen. Auf der ganzen Welt existieren mittlerweile mehr als 1500 B2B-Portale und das in den verschiedensten Branchen sowie Regionalschwerpunkten. Dabei werden zusätzlich zwischen diversen Typen unterschieden, auf die später noch genauer eingegangen werden. Doch worum genau handelt es sich bei B2B? Wo liegen die Vorteile und gibt es bekannte Anbieter dafür? Wer sich noch nicht mit dem Thema auseinandergesetzt hat, sollte sich den folgenden Infoartikel auf jeden Fall zu Herzen nehmen.
Was sind B2B-Marktplätze?
Generell handelt es sich bei dem Begriff B2B-Marktplatz und ein Internetportal, wo eine geschäftliche Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Geschäftspartnern ermöglicht wird. Das Gleiche gilt natürlich auch für die Kommunikation. Es geht hier viel mehr um einen beschränkten Nutzerkreis verglichen mit B2C.
B2B-Marktplätze spielen eine wichtige Rolle, wenn es um den Aufbau von längeren Geschäftsbeziehungen gehen soll. Mit direktem Einfluss auf den Endkunden. Weiterhin dient das Ganze als eine Art Schnittstelle zwischen Einzel- und Großhändlern. Die Plattform kann eine ganze Reihe an Einzelhändlern miteinander verbinden.
Wie funktionieren B2B-Marktplätze?
Generell werden diese Art von Märkten verwendet, um mehr Kunden für seine Produkte zu gewinnen. Unternehmen können hier regional und überregional eine bestimmte gewerbliche Zielgruppe ansprechen. Zudem erfolgt die Auflistung bzw. Sortierung nach Kategorien und Branche. Deswegen ist es sehr wichtig sich richtig zu positionieren. Und das gelingt am besten mit einem auffallenden Wettbewerbskontext. Anschließend ist das ganze Unternehmen mit nur einer Präsenz auf dem ganzen Markt vertreten.
Welche Gründe sprechen für B2B-Markplätze?
Wesentlich interessanter sind die Gründe, welche für solche Marktplätze sprechen. Die Kundengewinnung haben wir bereits angesprochen und werden in diesem Abschnitt noch genauer drauf eingehen. Allerdings bringen B2B-Märkte noch zahlreich weitere Vorteile mit sich. Dabei handelt es sich unter anderem um:
- Kundengewinnung
- zielgerichtete Kundenbindung
- Kosten senken / Fehler reduzieren
- Optimierung der Bestellvorgänge
- Services für B2B-Commerce
- skalierbar, zukunftssicher und international
- Kundengewinnung
Der erste große Vorteil besteht in der Gewinnung von neuen Kunden. Die sind unerlässlich für stetig neues Wachstum. Wie bereits erwähnt gewinnen B2B-Marktplätze immer mehr an Relevanz. Kunden wollen eine ähnlich gute Einkaufserfahrung wie bei klassischen Online Shops. Und genau hier besteht der Vorteil, da diese Marktplätze die Nachfrage bündeln und daher auch große Umsätze versprechen.
Mithilfe von spezialisierten Sub-Shops sowie schnellem Onboarding können weitere Marken und Geschäftsbereiche als Motor des ständigen Wachstums dienen. Je mehr Geschäftsbereiche angesprochen werden, umso besser die Kundenbindung. Selbes gilt für die Erschließung von Kundengruppen. Noch nicht näher eingegangen wurden auf die Chancen für Hersteller und Großhändler. Das Sortiment lässt sich zielgenau positionieren. Übrigens erleichtert es auch die Diversifikation und Internationalisierung. - Zielgerichtete Kundenbindung
Das oberste Ziel ist natürlich die Gewinnung von Kunden und die Umsatzvergrößerung. Aber es macht nur dann Sinn, wenn diese auch an das Unternehmen bzw. Produkt gebunden werden können. In diesen Bereich fallen insgesamt drei Begriffe:
– Informationsprozesse
– Vertriebsprozesse
– Kundendienstprozesse
Geschäftskunden erwarten digitale Lösungen für ihre Prozesse. Und das am besten rund um die Uhr. Wer das nicht bieten kann, wird schnell einen Nachteil haben. Benutzerfreundliche Bedienoberflächen sind der erste Schritt zur Kundenbindung. Doch es kommt noch auf weitere Punkte an wie Auftragsbearbeitung, Service generell, Freigabe-Workflow, Preismanagement sowie After-Sales-Prozesse.
Kleiner Tipp: Die Zufriedenheit der Kunden kann durch Zusatzdienste erhöht werden. Dazu zählen eine Sendungsverfolgung, Downloads für Anleitungen, Bestandsmeldungen, Servicedaten sowie ein transparenter Auftragsstatus. Selfservice-Funktionen verbessern nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern entlasten gleichzeitig den Kundendienst selbst.
Bestellvorgänge lassen sich durch Online-Assistenten und Live-Chats beschleunigen. Zudem sollte sich bei der Beratung Zeit genommen werden. Das erhöht das Umsatzpotential. Eine letzte Empfehlung wären noch Up- und Cross-Selling oder Bundle- und Set-Empfehlungen.
3. Kostensenkung / Fehler reduzieren
In einem B2B-Portal oder Marktplatz sollen insbesondere die Kosten und Fehler reduziert werden. Und das gelingt idealerweise mit automatisierten Prozessen. Grundsätzlich handelt es sich bei der digitalen Transformation um nichts anderes als eine Optimierung der einzelnen Geschäftsprozesse. Dabei benötigt es eine Verknüpfung zwischen den zuvor drei erwähnten Bereiche Informations-, Vertriebs- und Kundendienstprozesse. Die Automatisierung von Arbeitsabläufen gehört da einfach dazu.
Lösungen und Tools in digitaler Form bauen die Hürden der Kommunikation ab. Das Ziel ist es immer Problemstellen in positive Erlebnisse für den Kunden umzuwandeln. Je einfacher sich das Ganze bedienen lässt, umso besser die Erfahrung für andere Unternehmen. Ein toller Nebeneffekt bei all dem sind die Reduzierung der Fehler. Automatisierte Prozesse senken also gleichzeitig die Fehlerbildung. Die Folge sind Kosteneinsparungen sowie bessere transparente Verfahren.
4. Optimierung der Bestellvorgänge
Ein ganzes wichtiges Thema in Bezug auf die B2B-Marktplätze ist der Bestellvorgang. Hier dreht es sich genauer gesagt um das Order-Management. Sämtliche Käufe beginnen mit Angebot und Nachfrage. Freigabe-Workflows werden da dringend benötigt und empfohlen. Pro Benutzer werden auf diese Art und Weise folgende Situationen unterstützt:
=> Einkaufs- und Budgetgrenzen pro Benutzer
=> Gruppen / Zeitraum
=> Kostenstellen
=> PO-Nummern (Bestell- oder Rechnungsnummer)
Wer beispielsweise schon Bestandskunden für sich gewonnen hat, dem werden sogenannte Fast-Order empfohlen. Bei diesen Schnellbestellungen lässt sich eine Menge Zeit sparen, was sich wiederum positiv auf die Kundenzufriedenheit auswirkt. Was ebenfalls sehr ärgerlich für Kunden sein könnte ist die Verfügbarkeit eines bestimmten Produktes oder Service. Diese sollte bei Möglichkeit immer angezeigt werden. Intelligente Lagerbestandsalgorithmen verbessern die automatisierte Belieferung. Am Schluss bedarf es noch einer elektronischen Rechnungsstellung. Dazu gehört ein transparenter Bestellvorgang, Retouren sowie Gutschriften. Eine Sendungsverfolgung darf ebenfalls nicht fehlen.
5. Services für B2B-Commerce
Unter den Begriff Service zählen vor allem Aspekte wie ein flexibles und einfach zu bedienendes Frontend. Denn heutzutage gibt es die verschiedensten Funktionen zu entdecken. Wichtig für den Kunden selbst eine leichte Bedienung, die sich im besten Fall von ganz alleine erklärt. Integrierte Services können sein:
– dynamisches Frontend (Desktop, Tablet, Smartphone)
– Verwendungslisten werden angezeigt
– integrierte Produktfilter
– 3D-Darstellungen oder Explosionszeichnungen
– intelligente Onsite-Suche (Kategorien wie Werkstoffe oder Baugruppen)
6) Skalierbar, zukunftssicher und international
Die Merkmale eines globalen B2B-Marktplatzes sind Skalierbarkeit, Zukunftsorientierung und Internationalität. Auf diese drei Punkte kommt es am Ende an. Globalisierte Plattformen unterstützen bereits in ihrem Kern skalierbare Geschäftsmodelle. Schnelles Onboarding sowie Live-Prozesse sind schlichtweg der Mittel zum Erfolg. Starke Kerne zeichnen sich durch einen hohen Grad an Automatisierung aus. Die Technologie muss dabei noch flexibel und anpassungsfähig sein.
Was darf bei B2B-Marktplätzen nicht vernachlässigt werden?
Neben den Vorteilen und Vorzügen gibt es aber genauso Punkte, die als No-Go gelten. Die sollten jegliche Unternehmen mit Gewinnabsicht vermeiden. Insgesamt werden von drei Bereichen gesprochen:
- Vernachlässigung der Benutzerfreundlichkeit
- mangelnde Qualität
- schwache Architektur
Einer der größten Fehler ist es das Design und die Nutzererfahrung an sich zu vernachlässigen. Sei es mangelndes Wissen am Programmieren oder durch fehlende Kompetenzen. Webdesign ist das Erste, was potentielle Kunden anspricht. Wurde die Seite unübersichtlich und ohne Liebe aufgebaut, spiegelt das auch irgendwo den Betreiber wider. Der Inhalt muss auch passen, relevant und auf seine Zielgruppe angepasst sein. Je leichter und intuitiver sich die Seite bedienen lässt, umso besser. Eine selbsterklärende Navigation sollte nicht fehlen.
Unternehmen haben in der Regel etwas 10 Sekunden, um ihre neuen Bescher anzuziehen. Gelingt es nicht das Interesse in dieser Zeit zu wecken, liegt es wahrscheinlich am optischen Auftreten. Vor allem bei B2C-Bereich eines der wichtigsten Kriterien. Und da Kunden von B2B-Marktplätzen ähnliches erwarten, muss hier ebenfalls darauf geachtet werden.
Manche Unternehmen sparen an Qualität. Leider an der falschen Stelle. Zum einen kann eine minderwertige Qualität die Professionalität in Frage stellen und zum anderen mindert es den Umsatz. Grammatische Rechtschreibfehler, eine falsche Darstellung sowie technische Fehler gilt es herauszufinden und zu korrigieren.
Oftmals verlassen sich Unternehmen zu sehr auf ihre Architektur. Aber was ist, wenn diese nicht flexibel oder gut strukturiert aufgebaut wurde? Das macht sich spätestens bei der Kundenzufriedenheit bemerkbar. Zudem sind die Verbesserungsmöglichkeiten schon zu Beginn mehr als eingetränkt. Anpassungsfähigkeit ist zusätzlich nicht wirklich mehr möglich. Eine große Anzahl an Besuchern sowie Datenmengen können die Unstabilität weiter verschlimmern. Es wird erhebliche Auswirkungen auf die Sichtbarkeit haben.
Die 3 besten B2B-Marktplätze
In Europa gibt es verschiedene B2B-Marktplätze. Wer sich nichts darunter vorstellen kann, für den haben wir im folgenden Abschnitt die bekanntesten Anieter aufgelistet. Dabei handelt es sich um:
Mercateo
Mercato ist eine Beschaffungsplattform für Geschäftskunden. Seien es Dinge für das Büro, Lager, Werkzeug, Hardware, Software oder Maschinen. Bekannte Marken wie BenQ, Asus, Fischer und FALKEN sind ebenfalls vorhanden, wie auch günstige Produkte direkt vom Erzeuger.
Amazon Business
Amazon ist längst nicht nur mehr ein Online-Shop, sondern hat sein Portfolio in den letzten Jahren stets erweitert und bietet nun einen eigenen Bereich für Unternehmen an. Für Geschäftskunden ergeben sich da besondere Vorteile. Das liegt vor allem an der großen Auswahl, attraktive Preise, Rechnungen mit ausgewiesener Mehrwertsteuer, sowie Transparenz und Kontrolle. Genau die Punkte, welche bei B2B wichtig sind.
RESALE
Ein letzter von den großen Anbietern ist RESALE. Auf dieser Handelsplattform können Unternehmen ebenfalls ihren Kundenstamm erweitern sowie die Kundenbindung stärken. Wie der Name bereits vermuten lässt wird hier der Fokus auf Wiederverkauf von gebrauchten Maschinen und Anlagen gelegt. Damit lässt sich nicht nur für die Anbieter die Investition in neue Maschinen durch den Verkauf der gebrauchten Anlagen optimieren – sondern für Startups oder kleinere Betriebe ergibt sich auch die Chance, günstig an neue Anlagen zu kommen. Gerade in unsicheren Zeiten ist ein Blick auf diesen Marktplatz für gebrauchte Maschinen und Anlagen lohnenswert, da durch Insolvenzen oder Überproduktionen, sehr gute Angebote für Käufer von Maschinen und Anlagen zu finden sind.
Fazit
B2B-Marktplätze sind eine wirklich gute Möglichkeit für Unternehmen neue Kunden zu gewinnen und diese auch zu binden. Das gelingt aber nur mit einem professionellen und zuverlässigen Auftreten. Bereiche wie Kundenservice, Beheben technischer Probleme sowie automatisierte Prozesse gehören einfach dazu. Auf keinen Fall sollte an Qualität gespart werden. Das wirkt sich negativ auf die Marke aus und hat einen Einfluss auf den Umsatz. Alles in allem ein guter Ort neue Geschäfte schließen zu können und für jedes Unternehmen mit dem Ziel seinen Umsatz zu steigern empfehlenswert.
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