Verhandlungstraining: Worauf es bei schwierigen Verhandlungen ankommt.

Verhandlungstraining: Wie gelingen auch schwierige Verhandlungen
Schwierige Verhandlungen werden auch heute noch von einem beträchtlichen Teil der Menschen in unserer Gesellschaft gefürchtet. Zu groß scheint bei vielen das Bestreben zu sein, nirgendwo anzuecken und keinesfalls einen Konflikt offen auszutragen. Eine schwierige Verhandlung ist jedoch grundsätzlich kein Konflikt, sondern lediglich ein berechtigtes Beharren auf den eigenen Interessen. Wenn es bei einer solchen Verhandlung dann gelingt, möglichst viele Interessen durchzusetzen und dennoch eine wertschätzende Kommunikation zu pflegen, dann stellt sich im Nachhinein eine deutlich größere Zufriedenheit ein. Ein Verhandlungstraining kann helfen, eine offene und transparente Verhandlung auch in schwierigen Situationen zu gewährleisten.

Diese Faktoren können bei schwierigen Verhandlungen am Ende den Ausschlag geben

Ein besonders wichtiger Punkt bei einer schwierigen Verhandlung ist die optimale Vorbereitung auf das Gespräch. Nur wer gut informiert und vorbereitet in eine Verhandlungsphase geht, wird vom Gegenüber ernstgenommen und als Verhandlungspartner sofort richtig eingestuft. Selbstverständlich helfen weiterhin rhetorische Fähigkeiten beim Vortragen der eigenen Vorstellungen. Jene schaffen ein überzeugendes Auftreten und führen dazu, dass sich unser Verhandlungspartner zwangsläufig mit den eigenen Argumenten und Vorstellungen auseinandersetzen muss. Weiterhin ist es ebenso ratsam, in möglichst vielen Punkten auf die Vorschläge des Gegenübers reagieren zu können. Gerade wenn Zahlen genannt werden, ist es deutlich komfortabler, eine Benchmark durch den Verhandlungspartner vor Augen zu haben und dann entsprechend nach oben oder unten reagieren zu können.
Selbstverständlich spielt auch das Auftreten und die Ausstrahlung bei einer schwierigen Verhandlung eine sehr große Rolle. Schließlich handelt es sich nach wie vor um ein Zusammentreffen, das von menschlichen Gesichtspunkten entschieden werden kann. Wer bestimmt und dennoch freundlich sowie selbstbewusst auftritt, der kann am Ende aus einer guten Position heraus verhandeln und agieren. Solchen Menschen trauen wir als Gegenüber eine große Verbindlichkeit zu und nehmen sie daher beim Wort, was bei schwierigen Verhandlungen ein immenses Pfund sein kann. Auch eine Nachbereitung des Vertragsabschlusses ist von besonderer Bedeutung. In vielen Branchen wird nicht nur einmal, sondern innerhalb eines gewissen Zeitraums mehrfach, mit den gleichen Verhandlungspartnern gesprochen. Ist in der Nachbereitung und Erfüllung der ersten Verhandlung alles glatt und seriös gelaufen, erleichtert dies die nächste Verhandlungsrunde und man weiß bereits, dass man sich absolut auf die Zugeständnisse der Gegenseite verlassen kann.

Die Kunst der Wertschätzung bei dennoch bestimmter Haltung

Wer bestimmt und verbindlich auftritt, der hat zunächst einmal eine Ausstrahlung, welche es ihm erlaubt, ernstgenommen zu werden und als harter Verhandlungspartner zu gelten. Dies kann im Laufe einer Verhandlung von großem Vorteil sein. Wir alle sprechen und verhandeln jedoch auch lieber mit Menschen, die uns eine große Wertschätzung entgegenbringen sowie freundlich auftreten. Dabei ist es manchmal ein Drahtseilakt, beide Faktoren miteinander zu verbinden. Jedoch handelt es sich tatsächlich um ein Auftreten, das erlernt werden kann.
Auch wer bereits harte Verhandlungen geführt hat und diese erfolgreich zu Ende brachte, kann in einem Verhandlungstraining seine Kompetenzen noch weiter vertiefen und verfügt am Ende über eine noch bessere Ausgangslage in den kommenden Verhandlungsrunden. Bestimmt und freundlich sowie kompetent aufzutreten, ist bei Verhandlungen oftmals bereits die halbe Miete. Zur Vorbereitung gehört zweifelsohne detaillierte Arbeit, die sich am Ende aber sehr häufig auszahlen wird.

Das lernst du in einem professionellen Verhandlungstraining

Wenn du dich für ein professionelles Verhandlungstraining entscheidest, werden Aspekte des Auftretens sowie der fachlichen Vorbereitung behandelt. Die Vorbereitung kann sich in verschiedenen Branchen selbstverständlich voneinander unterscheiden, jedoch sind es oftmals ähnliche Kompetenzbereiche, die am Ende dazu führen können, dass die Verhandlung erfolgreich zu Ende gebracht wird. Auch das Auftreten in solchen Gesprächen kann in verschiedensten Übungen trainiert werden. Wer sich bereits in einer Übungssituation und Rollenspielen mit der Situation einer schwierigen Verhandlung beschäftigt hat, der wird in der nächsten realen Verhandlungsrunde in aller Regel offensiver, selbstbewusster und am Ende auch erfolgreicher auftreten.

Mit Experten gemeinsam in schwierige Verhandlungen gehen

Eine Alternative zum klassischen Verhandlungstraining, bei dem man sich oder das bestehende Team in Sachen Verhandlungsstrategie weiterbildet, kann übrigens das anheuern eines Verhandlungsexperten sein. Der Verhandlungsexperte für schwierige Verhandlungen kann dann entweder direkt als Begleiter und Berater an wichtigen Verhandlungen teilnehmen oder sogar Verhandlungen führen. Besonders bei großen Vorhaben, wie Firmenübernahmen kann das eine gute Entscheidung sein, sich durch einen Experten breiter aufzustellen.